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文 | 邱梦念念编 | 鱼非子世界杯彩票网上买

2022年，提及酒企直面消费者的案例，全民热捧的“i茅台”当仁不让；而到了本年，“发力大C端”的酒企决然双手数不外来。

比年来，从作念强B端到B、C联动，再到“C端政策”——白酒企业抵消费者的深爱度越来越高，争抢C端流量的相识也越来越强。

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蓝本主攻经销商的酒企，为何将更多的责任要点和资源给到了消费者？C端策略又能给企业带来什么？

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发力C端的几大路线

咱们先来望望业内一些代表性的企业是怎样作念C端的。

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最初是“i茅台”。凭借“刚正、保真、通俗”的性情，i茅台告捷的对接到了消费者，成为了酒圈顶流的数字化营销平台。

从营收数据来看，i茅台取得的奏效也极为权臣。本年1-3月，贵州茅台在直销渠说念的收入为178.07亿元，同比增长63.56%，收入占比升至46%；批发渠说念的营收为209.29亿元，同比减少2.2%。

戒指5月18日，i茅台累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。i茅台的出现，极大的刺激了贵州茅台直营渠说念的增长，也让茅台品牌在消费者端获利了更多的好感度。

接下来，咱们来望望 以圈层营销为中枢的部分酒企，比如泸州老窖的“国窖荟”、郎酒的“青花荟”、酒鬼酒的“馥郁荟”等。

众所周知，萨尔科接手球队之后，并没有实施严格的训练计划，在体能储备和高强度对抗方面，全队的积累远远落后于其他球队。训练的问题和伤病的恢复，正好可以用这个间歇期来弥补和恢复。

仔细剖释这三家企业的具体作念法，咱们能够看到一些相似点。其会员基本是各行业的政商精英东说念主士，这些东说念主对品牌有一定的赤忱度，也有着无数的外交和资源对接需求。通过品牌所提供的高端定制处事与联接分享交流，加深他们对品牌的赤忱度，同期诱导更多的中枢消费者加入，为企业带来永久的收益。

在这个经由 中，企业堤防的并不是一场行径能够卖掉若干酒水，而是与中枢用户坚定更深层的粘性， 通过观点首领来晋升品牌的口碑，在一定进程上促进经销商的动销。

临了是从居品研发、价位、包装瞎想、品牌传播等方面齐依据消费者需求而出身的新品牌，比如本年春糖建议“全面to C”的光良酒。

有行业东说念主士认为，以光良酒为代表的一类企业有“发力C端”的基础，因为他们自身就有明确的筹谋消费群体，能够依据消费者的需求来迭代居品，构建有用的消费者交流阵势。

此外，光良酒业首创东说念主赵小普也明确示意：“通过四年迭代，到今天，我认为能帮经销商作念的事无非等于帮他们把C端作念好。”也等于说，光良酒的宗旨 并不是跳过B端径直把居品卖给消费者，而是匡助经销商更好的耕作和维系与消费者的关连。

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消费量陆续下滑，阛阓亟需消费者“救场”

革命

众所周知，酒企的径直客户与处事对象其实是经销商，而非消费者。这亦然酒企大多将直面消费者的电商渠说念作为价钱标杆，以及销售占比仅为个位数的原因之一。那么，为何近两年酒企齐把“发力C端”作为重中之重呢？

一位不肯暴露姓名的经销商告诉微酒记者：“主要的原因在于动销难。阛阓上集会了太多的库存，一方面是厂家压货，另一方面是经销商也莫得崇敬卖货。近几年，真实通盘的酒齐在加价，这就意味着库存增值了，经销商把货压在手里就等于赢利了，莫得若干东说念主去好好卖货。”

也等于说，非论经销商照旧通盘开通渠说念，这几年赢利的形势不是把货卖给消费者，而是坐等增值。这种雷同于囤积居奇的作念法，现实上招架了阛阓发展的规则。

如斯一来就导致了白酒价钱广大倒挂的情况。 北京太和金樽文化有限公司总司理杨金贵示意： “酒水阛阓就好比一个水库，若是一味的只蓄水不放水，当水库的承受才智到达极限，就会造成堰塞湖，一朝溃坝就难以打理，价钱就会一泻沉。 ”

微酒记者了解到，尽管本年上半年的阛阓有所回暖，但动销难、价钱倒挂的逆境仍旧广大存在。问题一级一级的传导至酒厂，捏消费者、加多开瓶率就成为了酒企共同的科罚之说念。本年以来，五粮液、泸州老窖、舍得、酒鬼酒等数十家企业齐在通过扫码领红包和一些促销行径来鼓舞消费者开瓶，消化库存。

此外，酒企闲逸作念C端还有一个中枢原因是总体的经济环境不睬想，白酒的消费量在陆续下落。

杨金贵示意，白酒是带有强外交属性的居品，芜俚消费者在家独饮的情况也有，但消耗量其实很少。经济场面不好，外交减少，白酒的消耗量就一定会下落；同期，由于同质化的居品越来越多，消费者可秉承的居品也随之增多，品牌赤忱度下落，企业抵消费者的掠夺就显得更为热切。”

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排列三轮盘该事件解决，绝不法律问题，而是国家实力意志对垒，国家政府行为。中国政府不懈努力，达成目前这版DPA绝无。协议，孟晚舟既未认罪，未认罚，只是以第三人称作“情况说明”，同时美方找体面台阶下台。

C端何如作念？务必先“认清”我方

那么，是否通盘企业齐得手脚念C端呢？微酒记者认为，非论是大型企业，照旧中袖珍企业齐可以作念面向消费者的行径，但在具体的操盘形势上有所不同。

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c端策略，归根结底是要直击消费者的需求，使其获取一定的得志感。举个例子，关于一家小鸿沟企业来说，虽然居品有着可以的品性，但因为衰退品牌力的复旧，无法产生品牌溢价，那么企业能够比相同产区相同品性的酒以更实惠的价钱卖给消费者，赚取一定的口碑，也不失为是有用的c端策略。

但 关于领有强劲品牌力的居品来说，守护价钱的厚实，乃至于加价才是更好的消费者处事（仅限领有金融属性的糜费），比如每年必加价的LV包包，每年的加价幅度大约在10%-20%，近三年的加价幅度接近50%，越是加价，消费者越是上赶着去抢购，这一方面是因为加价的步履让消费者产生了“早买早赚，居品增值”的相识，另一方面让买得起LV的消费者变得愈加联接，赋予了最中枢消费群体更高的价值感。

也等于说，对这一类高端消费品而言，用降价、促销的形势作念c端处事并非是聪敏之举，反而会稀释掉居品的价值。

因此咱们可以看到，一些鸿沟较大的上市白酒公司频繁齐是用高端处事、用品牌附加值来留下消费者。一个典型的案例是郎酒，销耗14年工夫耗资200亿打造出郎酒庄园，通过庄园阵势为会员处事、品牌形象提供极致的空间载体，从而陆续加深与会员之间的互动感，增强与消费者的粘性。这亦然企业尝试新式C端运营阵势的经典案例。

但值得提防的是，以郎酒为代表的一类企业所作念的C端运营，不仅要具备较强的品牌力、有精湛的阛阓基础，还需要企业对筹谋消费者有着精确的画像，能够准确的找到这类高端消费者，何况用相反化、个性化的处事来“笼络”他们。这些高大的责任量也唯有大厂、强品牌可以作念到。

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C端运营的三大误区

在采访经由中，微酒也提防到，在酒企竞迎合身 “C端”的布景下，阛阓上出现了一些对C端策略的极端操作形势。

以茅台的作念法为例，在“i茅台”出身之前，茅台就一经作念到了人所共知，i茅台高大的用户量与日活量除了有强劲的品牌力作念复旧，居品的金融属性相同不成或缺。在茅台以外，难以有第二个品牌有如斯大的命令力。

这亦然C端运营容易造成的第一个误区，即认为可以跳过经销商径直将居品卖给消费者。早在几年前，就有企业通过品牌专营公司的形势，用深度分销、直控末端的形势来加强对末端的掌控，但这么的阵势需要更多的经销商充实渠说念力量，厂家需要借助经销商的东说念主力、资源来开拓阛阓，两边是不成分割的利益共同体。

事实上，在酒水卖给消费者的经由中，销售仅仅其中一个步履，其他还有消费体验、居品展示、售前售后处事等，品牌方难以完成通盘责任，这其中必须有经销商的参与。

第二个误区在于以拼价钱的形势来争抢消费者。有经销商示意：“其实酒厂最应该作念的是在渠说念征战、品牌征战上发力，讴颂价钱厚实。但近两年相比大的一个问题等于价钱倒挂，这中间有一部分原因是酒厂径直对接消费者导致的，包括部分经销商跳过烟旅店，径直把居品卖给消费者。这么搞会严重影响消费者的品牌价钱知道，抨击销售生态。”

关于极为依赖经销商的中等鸿沟的酒企来说，带头抨击价钱体系无异于是“赔了夫东说念主又折兵”，既不利于品牌的可陆续发展，也径直损伤了经销商的利益。

而第三个误区在于听说“C端政策”，致使认为消费者的热切性大过经销商。

复盘近两年来的年报功绩，咱们会发现一些建议深爱发展C端的酒企大多获取了营收和净利润的陆续增长。但仔细想想，这部分企业早在这一轮高端白酒的红利期到来之前，就在消费阛阓有着较高的着名度和影响力。

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深爱消费者虽然为企业带来了正向的影响，但归根结底是由于企业对经销商鸿沟的扩大，是对客户群体的优中选优与结构优化所带来的效果。

需要廓清的是，“C端政策”并不是轻视地在厂方与消费者之间确立连气儿，而是要构建一个真确容纳厂方、渠说念方和消费者的“场域”，让三者能够造成有序的交游关连。

一位行业分析东说念主士示意，B端与C端的运营逻辑有着现实的不同，厂方要作念的应该是通过不休尝试，找寻C端的真确需求，从而赋能B端。关于一些莫得传统基因枷锁的新兴品牌来说，通过潜入了解消费者来精确定位居品，进行定向研发，同期依据消费者需求来不休进行迭代，从而赢得消费者的信任感和好感是值得念念考的一条旅途，亦然C端念念维的道理道理处所。